Comment placer au mieux un héritage de 52 000 fr.? Dans trois banques sur cinq, l’entretien conseil n’a pas rempli les critères fixés.

Les banques suisses ont-elles tiré la leçon de la débâcle de Lehman Brothers, qui avait anéanti l’épargne de petits investisseurs trop confiants? Pour le savoir, nous avons, comme un client lambda, sollicité un entretien auprès des cinq plus grands établissements de Suisse romande. Le but était de faire fructifier un héritage de 52 000 fr. placé depuis deux ans sur un compte d’épargne, un montant trop modeste pour justifier un portefeuille à la carte, mais suffisant pour solliciter un conseil.

Les entretiens se sont déroulés à Lausanne entre le 20 et le 27 août 2012. Nous avons exposé à chaque fois la même situation financière, selon un profil défensif: 50 ans, situation familiale stable, revenu régulier, propriétaire sans gros travaux en vue, frais liés aux études de trois adolescents, prévoyance correcte. Ces rencontres ont ensuite été évaluées avec Pierre Novello, économiste et auteur de plusieurs ouvrages, dont Le Guide de votre prévoyance.

Préambule: aucun conseiller n’a fait pression pour faire signer un document et tous ont livré des informations écrites. Les rencontres ont duré une heure environ (sauf avec le conseiller de CS qui a pris congé après 30 minutes). Compte rendu à la première personne du singulier.

UBS

UBS ayant annoncé avoir lancé un programme de certification pour ses conseillers à la clientèle, j’étais impatiente d’en voir un à l’œuvre. Le résultat est probant: professions, maison, enfants, prévoyance (rachat du 2e pilier), rien n’échappe au banquier. Pour disposer de l’épargne suffisante (soit l’équivalent de trois à quatre salaires du ménage) afin de faire face aux imprévus, je dois garder une bonne partie de mon héritage à disposition, car il serait imprudent de tout investir en Bourse. Je repars avec une proposition de produit, de type défensif, pour 20 000 fr.

La banque nous confirmera que le conseiller à suivi le processus systématique établi par l’institution. De toute évidence, le fait d’établir un protocole strict porte ses fruits, puisque l’entretien remplit les critères que nous avions fixés (lire encadré).

PostFinance

PostFinance n’a pas encore le statut de banque, mais le conseiller qui me reçoit fait presque un sans-faute. Pour établir mon profil, il remplit un questionnaire en ligne: impossible d’omettre un élément. Je signe ensuite le résultat (type prudent) et reçois, sur cette base, deux propositions de produits à choix pour placer 25 000 fr., la prudence recommandant, là encore, de garder le reste à disposition. Le 2e pilier n’intervient toutefois pas dans la discussion.

«Le temps prévu pour un premier entretien ne suffit pas à évoquer l’éventualité d’un rachat, cette variante nécessitant une analyse approfondie sur le plan fiscal», justifie PostFinance. Une réponse qui nous laisse sur notre faim, la question méritant au moins d’être posée.

Credit Suisse

La deuxième grande banque de Suisse planche également sur un processus de certification. D’entrée, le conseiller me soumet un formulaire pour cerner mon profil précis. Il omet toutefois de me demander le revenu de mon époux et fait l’impasse sur mon 2e pilier et l’âge de mes enfants. En deux temps trois mouvements, il me propose deux fonds défensifs à choix. Lorsque je demande s’il est prudent de tout investir, il répond que les produits proposés sont assez diversifiés et prend congé après une demi-heure.

«Un unique contact ne saurait représenter un échantillon valable pour en tirer des conclusions», relève Credit Suisse, sans entrer en matière sur les détails de l’entretien. La banque indique imposer un déroulement structuré pour ce type d’entretien, qui passe en revue tous les thèmes bancaires de base pour identifier les besoins des clients. Certains conseillers n’ont, visiblement, pas intégré ce processus.

Raiffeisen

A Raiffeisen, nous abordons presque tous les thèmes nécessaires à esquisser mon profil. Le conseiller me suggère judicieusement de garder mon héritage pour faire face aux dépenses liées aux études de mes enfants. J’insiste un peu pour en placer quand même une partie et me voit proposer… un produit structuré.

«Ce véhicule est incompréhensible pour le grand public et la garantie du capital difficile à apprécier», critique Pierre Novello.

«Le produit proposé est certes complexe (basé sur le Libor à trois mois), mais il offre une grande sécurité, l’emprunt de référence étant une société suisse existant depuis près de 100 ans», proteste Raiffeisen Suisse qui rappelle que le banquier avait d’abord donné le bon conseil.

Le choix du produit pénalise toutefois notre évaluation.

Banque Cantonale Vaudoise (BCV)

D’un geste de la main, le conseiller me signifie que le nombre d’enfants n’a pas d’importance. Mon revenu ne l’intéresse pas davantage. Je glisse dans la discussion que je suis propriétaire, il me propose assez rapidement une assurance vie à prime unique. Un produit certes intéressant fiscalement, mais qui bloquerait mon capital jusqu’à 60 ans. L’alternative est un fonds de placement défensif. A moi de savoir si je peux me passer de mon avoir et de faire mon choix en conséquence. Si les produits proposés sont adaptés, ce manque de curiosité me sidère.

«Le conseiller qui vous a reçue n’était pas à la hauteur et nous le regrettons vivement», confirme la BCV. L’institution relève que ses collaborateurs doivent suivre un protocole clairement défini pour établir la situation personnelle et financière du client en vue de lui apporter un conseil global. Ce fil rouge fait l’objet du cursus de formation obligatoire pour les conseillers à la clientèle.

Ne compte que sur toi-même

Trop petit pour être représentatif, notre échantillonnage montre néanmoins que, en Suisse, il appartient encore au client de se mettre spontanément à table… et de se montrer, si nécessaire, plus curieux que son conseiller quant aux enjeux du placement!

L’art de tirer les vers du nez

«La tâche principale d’un bon conseiller bancaire, résume Pierre Novello, est d’analyser les besoins de son client. Et, pour ce faire, il doit les aider à sortir ce qu’ils ont dans le ventre!»

Cette démarche prend du temps, car elle implique de passer en revue:

  • la situation familiale précise;
  • les revenus du ménage;
  • l’épargne;
  • le patrimoine éventuel (maison et travaux à envisager);
  • la prévoyance (2e pilier, 3e pilier);
  • le délai de placement;
  • les connaissances boursières;
  • la tolérance au risque.