L’art de choisir le gestionnaire de ses rêves

Les voies qui mènent à son gestionnaire de fortune doivent souvent plus au hasard qu’à une véritable décision prise sur la base d’une recherche rigoureuse. Il peut s’agir d’une tradition familiale, de la poursuite d’une relation d’affaires commerciale, de la recommandation d’un tiers, plus ou moins bien informé, ou encore de la réputation d’un établissement.

Mais au fil du temps, avec l’augmentation de sa fortune ou lorsqu’on se retire des affaires, on aimerait peut-être savoir si l’herbe n’est pas plus verte ailleurs. Surtout lorsqu’on commence à comprendre les mécanismes des marchés financiers et de la gestion de fortune. Cette expérience peut susciter des frustrations si l’on est, par exemple, mécontent du service ou de la performance. Parfois, c’est le départ de son actionnaire attitré qui va pousser le client à le suivre dans un nouvel établissement ou dans sa propre société. Si ce n’est pour suivre son gestionnaire dont on est tellement satisfait, le changement d’établissements devrait s’effectuer sur la base de comparaisons objectives.

Malheureusement, comme dans toutes les activités de service, il est parfois difficile d’établir des mesures générales pour évaluer la qualité du conseil et de l’écoute du client.

Un ou plusieurs ?

Première question à se poser : faut-il avoir plusieurs partenaires bancaires ? Au moins momentanément ? En fait le seul moyen pour tester différentes banques, c’est d’en devenir client. C’est d’ailleurs souvent le cas, comme l’indique une récente étude publiée par IBM Business Consulting Services, étude baptisée European Wealth and Private Banking Industry Survey, selon laquelle la majorité des clients ont plus d’une relation bancaire (40% en ont une, 39% en ont deux et 21% plus de deux). À noter que cette statistique recouvre sans doute des réalités et des motivations bien différentes. Il y a d’une part les clients qui cherchent effectivement à disposer d’un moyen de comparaison et, d’autre part, ceux qui ont entrepris une diversification selon le type d’établissement, selon leur profil et la réputation dont ils jouissent dans un secteur du marché. À Genève, l’Union Bancaire Privée (UBP), qui a joué un rôle de pionnier dans la gestion alternative en Suisse, constitue sans doute un bel exemple de ce type de banque. Beaucoup de clients de l’UBP y sont entrés par le biais des hedge funds.

Mais la situation évolue rapidement et les autres grands acteurs traditionnels se sont à leur tour lancés sur ce terrain, comme Pictet & Cie, ainsi que l’indiquait l’associé senior Ivan Pictet, dans une interview accordée récemment au journal Le Temps. Au point que la banque genevoise figure aujourd’hui parmi les 20 ou 25 plus gros investisseurs en hedge funds de la planète. Face à cette nouvelle concurrence, l’UBP affirme qu’elle conserve malgré tout son avantage compétitif, en raison notamment de sa longue expérience dans ce domaine.

D’ailleurs, elle estime qu’elle est la première banque pour la plupart de ses clients, à qui elle offre un service personnalisé et aussi des « produits traditionnels ». Même la toute jeune banque Syz & Co, qui s’est également profilée sur la gestion alternative, « propose aussi de gérer les portefeuilles en y excluant tout produit alternatif, si le client le désire », comme le confirme Ricardo Payro, porte-parole de la banque.

Clichés persistants

Deuxième question : ne serait-ce pas plus efficace de choisir directement une grande banque UBS ou Credit Suisse, active sur tous les segments de marché et, de manière plus générale, répondant à tous les besoins d’un investisseur ? Même pour les constructions juridiques de droit suisse ou étranger les plus complexes ? C’est évidemment l’argumentation de ces grandes institutions. Si c’était le cas, la concurrence serait rapidement éliminée. Il est vrai que ces grandes institutions sont souvent perçues comme quelque peu impersonnelles et surtout marquées par un tournus élevé de leurs conseillers à la clientèle.

Mais Jean-Paul Darbellay, porte-parole du Credit Suisse pour la Suisse romande, estime qu’il s’agit là de clichés, car « s’il est vrai que dans la deuxième partie des années 1990, voire au tournant de la décennie, les grandes banques ont effectivement revu à l’occasion leur organisation interne et ont ainsi provoqué une rotation de leurs relationship managers (conseillers à la clientèle), cette situation n’est plus avérée actuellement ».

Le porte-parole du Credit Suisse précise encore : « II ressort très nettement de l’étude d’IBM Business Consulting Services que le client est davantage attaché à sa marque qu’à son conseiller à la clientèle. »

Toutefois, s’empresse d’ajouter Jean-Paul Darbellay, la banque est très attentive à réduire au maximum les désagréments liés aux mouvements de ses conseillers à la clientèle : « Le Credit Suisse a mis au point un processus de transmission précis des relations et de présentation des nouveaux conseillers aux clients afin de préparer parfaitement cette nouvelle relation. »

Petites banques dans les grandes

Si l’on se réfère toujours à la même étude, les investisseurs préféreraient les banques privées ayant leurs propres marques, mais appartenant à un groupe (type Ferrier Lullin chez UBS, UEB chez Paribas, Clariden chez Credit Suisse). Apparemment, le cadre plus « private banking » de ces institutions constitue un argument de poids. On pourrait penser qu’il s’agirait là de la combinaison idéale. Mais on se rappellera tout de même que lors de la fusion de l’Union de Banques Suisses avec la Société de Banque Suisse de nombreux gérants avaient alors quitté Ferrier Lullin pour voguer sous d’autres cieux.

Pour être juste, on peut aussi évoquer les fusions de banquiers privés, par exemple celle qui a conduit à la création de LODH. Or aucune opération de ce type ne s’effectue sans douleur et sans difficulté. Les entreprises qui subissent de telles mutations sont très perturbées dans leur fonctionnement. L’ambiance de travail se détériore pour de longues périodes et ne peut manquer de faire ressentir ses effets sur les clients, dans un secteur où le service est primordial.

On peut par ailleurs ajouter que le comportement des investisseurs interrogés, même si l’on suppose qu’il reflète effectivement la réalité, n’est pas forcément le plus logique. Car pourquoi accorder tant d’importance au fait que la banque privée appartienne à un grand groupe ? Est-elle plus efficace pour autant ? On peut en douter.

S’il s’agit du sentiment de sécurité qu’apporte une telle appartenance, c’est un luxe inutile. En effet, si l’on craint les conséquences d’un éventuel dépôt de bilan de sa banque, il faut rappeler que les fonds confiés dans le cadre d’un mandat de gestion sont hors bilan et n’entreraient pas dans la masse en faillite.

Lorsqu’on est plus au clair sur l’offre présente sur le marché, on doit revenir à la décision de sélectionner un ou plusieurs partenaires, soit de même profil ou de différents types. Ensuite, lorsque ce choix est arrêté, il s’agit de trouver ceux qui semblent disposer des meilleurs atouts. Et là, on ne peut proposer de critères de choix simples. Est-ce indifférent d’aller chez UBS, au Credit Suisse ou alors à la BCV Private Banking ?

Il n’y a évidemment pas de réponse unique, sinon les acteurs les moins bien placés seraient très rapidement exclus du marché ! Quant aux banquiers privés, pourquoi choisir Pictet & Cie plutôt que LODH ? La taille joue-telle un rôle ? Si l’on constate l’essor des gérants indépendants, dont la part a augmenté de 4 à plus de 10 au cours de ces dernières années, on peut en douter !

Les gérants indépendants

Le cas des gérants indépendants mérite qu’on s’y arrête, car il permet de mettre en relief certains des avantages et inconvénients des différentes formes de structure juridique et organisationnelle dans la profession. Il y a encore quelques années, certains prédisaient leur disparition, sous le poids des charges administratives qu’ils n’auraient plus été capables d’assumer. En outre, la profession n’était pas protégée : n’importe qui pouvait ouvrir sa boutique et se faire appeler gérant de fortune sans autre forme de procès.

Les choses ont récemment changé et l’exercice de la profession est aujourd’hui très contrôlé. Les gestionnaires de fortune sont non seulement sujets à autorisation, mais aussi soumis à la loi sur le blanchiment d’argent. Ce qui n’empêche pas les précautions usuelles à prendre lorsqu’on confie une responsabilité à un tiers, comme de passer quelques coups de téléphone pour savoir quelle est sa réputat ion.

L’une des autres raisons qui permettraient d’expliquer que cette forme de gestion ait pu malgré tout prospérer se trouve du côté des banques. En effet, bien que les gérants indépendants leur fassent concurrence, elles sont en même temps leurs meilleures alliées, comme l’explique Jean-Michel Genin, gestionnaire de fortune indépendant à Vouvry (VS) et à Lausanne, et qui est aussi président du salon Investissima.

En effet, rappelle Jean-Michel Genin, « les gérants indépendants ne peuvent détenir les fonds ni les titres de leurs clients. La fortune du client est ainsi déposée auprès d’une banque, dite banque dépositaire justement, pour éviter tout risque de malversation ou d’escroquerie de la part d’un gérant malhonnête. Cette apparente contrainte constitue en réalité un gros avantage pour l’indépendant, dont les fonds sous gestion sont aussi solidement garantis que s’ils étaient gérés directement par la banque. En outre, toute la gestion administrative du back-office est prise en charge par la banque dépositaire. Ce qui constitue un double avantage : non seulement le gérant peut choisir l’établissement le plus efficace, mais en outre il peut se concentrer sur la relation avec la clientèle et sur une gestion personnalisée. »

Importance du réseau

Mais comment un gérant indépendant peut-il faire face aux besoins de ses clients lorsqu’il doit régler des problèmes juridiques complexes auxquels il ne peut pas répondre lui-même ? À cette question, le président d’Investissima met en avant le réseau dont il dispose, qui lui permet d’obtenir rapidement toutes les réponses nécessaires, « en pouvant choisir les meilleurs professionnels sur le marché ». De la même manière, « un gérant indépendant peut sélectionner les produits les plus performants, sans conflit d’intérêts grâce aux montants qu’il peut investir ». Question coûts, notre interlocuteur affirme qu’ils sont proches de ceux facturés par les banques. Personnellement, il prélève une commission de gestion de 0,5% (0,3% sur les portefeuilles obligataires).

Alors, la solution idéale aurait-elle la forme du gérant indépendant ? Peut-être, mais à condition d’avoir vraiment une personnalité de haut niveau et qu’il se tienne au courant de l’évolution des produits financiers, puisqu’il aura une responsabilité beaucoup plus lourde qu’un chargé de clientèle auprès d’une banque. À noter que la banque dépositaire ne laissera pas le gérant faire n’importe quoi avec les fonds de ses clients, même s’il reste dans le cadre de la légalité. Un recours trop important à l’effet de levier, par exemple, conduirait rapidement la banque dépositaire à demander au gérant d’aller voir ailleurs !

Par ailleurs, la solution du gérant indépendant souffre d’un handicap supplémentaire : comment dénicher la perle rare et comment évaluer ses compétences ? C’est pourquoi la clientèle qui se tourne vers ces professionnels est constituée d’abord des personnes qui ont suivi leur gestionnaire lorsqu’il s’est établi à son compte. Par la suite, c’est essentiellement le bouche-à-oreille qui va attirer de nouveaux clients.

Critères de sélection

Une fois qu’on s’est déterminé sur le type d’établissement que l ‘on veut sélectionner, il faut partir en chasse pour trouver les meilleurs partenaires possibles. Or on constate que les indicateurs dont on dispose pour les comparer sont d’une utilité très limitée. À commencer par la réputation de la société, la qualité de ses analyses financières ou sa bonne santé financière. La bonne position dans les classements des fonds de placement et les prix qui leur sont décernés régulièrement constituent sans doute un avantage pour leurs émetteurs.

Mais il faut rappeler que les performances passées ne sont pas garantes des résultats futurs. En outre, il y a souvent un biais. Certains gros acteurs sur le marché ont en effet émis tellement de fonds qu’il est logique, à moins que leurs produits ne soient particulièrement mauvais, qu’ils obtiennent les meilleures places pour quelques-uns d’entre eux A contrario, il est vrai, comme l’avait montré William Sharpe, prix Nobel d’économie, qu’une société dont les fonds seraient toujours mal classés serait à éviter !

Heureusement, la place financière helvétique est bien contrôlée et l’on peut, dans un premier temps, ne confier de mandats qu’aux sociétés les mieux établies et les plus réputées dans le secteur. C’est d’ailleurs la démarche suivie généralement par les clients étrangers, qui entreront d’abord en relation avec les plus grandes marques, connues dans le monde entier, telles UBS ou Credit Suisse. Puis, l’expérience aidant, ils pourront se tourner vers des acteurs moins renommés sur la scène internationale pour aller comparer leurs qualités respectives.

De toute façon, le client verra rapidement si les prestations sont à la hauteur de ses attentes, au moins en ce qui concerne l’écoute de ses besoins et les solutions qui lui sont proposées. On sera d’autant plus à l’aise pour juger de la qualité des conseils qu’on aura déjà de l’expérience. Mais il sera également judicieux de bien prendre en compte sa propre évolution en tant que client, pour éviter de mettre en parallèle sa satisfaction d’investisseur débutant avec celle de client aguerri. Quant à la performance, il lui faudra évidemment plus de temps pour pouvoir comparer les résultats obtenus par les différents établissements.

Commission de gestion ou de performance ?

La plupart des banques proposent une commission de gestion, donc sur la masse des fonds qu’elles gèrent. C’est le cas, par exemple, du Credit Suisse, comme l’indique Jean-Paul Darbellay, son porte-parole pour la Suisse romande. Cette politique « consiste à rémunérer un travail et un conseil ».

Du côté de l’UBP, dans la gestion alternative, « on peut aussi bien envisager une entrée en relation basée sur le principe de commission de gestion que sur celui lié à la performance ». Même son de cloche du côté de la Banque Syz, où les clients peuvent choisir soit une pure commission de gestion, soit une combinaison de commission de gestion (0,45%) et de commission à la performance, soit 15% de la performance dépassant le Libor.

Comme l’indique d’ailleurs Ricardo Payro, porte-parole de la banque, « 80% des clients choisissent le système combiné. Une pure commission de performance aurait le défaut d’inciter la banque à prendre trop de risques lorsque les marchés sont défavorables.

Les clients apprécient le système mixte, car ils se sentent en communauté d’intérêts avec la banque, qui va subir elle aussi les effets des mauvaises performances éventuelles de ses portefeuilles sous gestion, sans toutefois que sa pérennité ne soit mise en cause. »

Comparaison des performances

Idéalement, si l’on a retenu par exemple trois partenaires, il faudrait leur confier à chacun, au même moment, un mandat de gestion d’un même montant et pour le même profil de risque. C’est seulement dans ces conditions qu’on peut raisonnablement comparer non seulement la performance, mais aussi la gestion du risque, la disponibilité et l’écoute de son gérant. Dans cette liste le seul critère apparemment quantifiable, c’est la performance. A priori, comme l’explique François Duc, de la banque Syz, dans une étude récente (Mesure de la performance) qu’il a consacrée à cette question, rien n’est plus simple que de mesurer la performance d’un portefeuille : il suffit de calculer le rapport entre le gain (ou la perte) absolu engendré par le portefeuille et l’investissement initial effectué. Oui, mais à la condition de n’effectuer aucun apport ou retrait durant la période.

Pour mieux comprendre la raison d’une telle contrainte, François Duc prend l’exemple suivant : un client donne un mandat sur cinq ans et investit un million de francs la première année, puis il rajoute 10 millions de francs trois ans plus tard. Au bout de la période, son gestionnaire lui présente une performance positive, alors que le client a vu son capital diminuer ! Ce paradoxe est en fait facile à comprendre. Dans ce cas, les performances du portefeuille ont été suffisamment bonnes au cours des trois premières années pour compenser les résultats négatifs de la fin de la période. Mais lorsqu’on tient compte des montants investis, on comprend vite que la performance du portefeuille durant les deux dernières années (pendant lesquelles l e client aura effectué un apport total de 11 millions) pèsera beaucoup plus lourd que durant les trois premières années, où il n’avait investi que 1 million. Ce phénomène est bien connu des professionnels et source de nombreux malentendus avec la clientèle.

On pourrait imaginer qu’il serait possible de comparer les performances de différents gestionnaires en leur allouant en même temps le même montant de départ et en effectuant des retraits et des ajouts identiques, simultanément. Malheureusement, poursuit François Duc, une telle comparaison n’est valable que dans de très rares cas. En effet, il faudrait que les gestionnaires aient reçu exactement le même mandat (objectif, classes d’actifs, volatilité, liquidité, etc.). Dans tous les autres cas, le choix du moment de l’apport ou du retrait a un impact sur la performance de l’investissement total, un choix qui ne dépend pas des gestionnaires (par exemple, un marché ou un type de titres peut avoir une meilleure performance qu’un autre selon le moment de l’année). La comparaison s’effectuerait alors sur des facteurs qu’ils ne maîtrisent pas.

Le métier de client

Même si la performance n’apparaît qu’en dernier lieu dans la liste des préoccupations des clients établie par l’enquête d’IBM Business Consulting Services, on peut tout de même relever que ce critère ne reste certainement pas à cette place lorsque les marchés commencent à s’emballer. Il est d’ailleurs important de noter qu’un client, même sophistiqué mais qui n’aura vécu que des marchés haussiers, sera souvent très vulnérable lors du retour de balancier. De la même manière qu’un jeune gérant n’ayant connu qu’un cycle haussier ou baissier. Le client qui se veut efficace devrait donc faire l’effort d’essayer, progressivement, d’assimiler les mécanismes financiers de base, et aussi d’améliorer sa connaissance de ses propres ressorts psychologiques, qui peuvent se révéler tellement dévastateurs.

Ces biais psychologiques, bien connus des praticiens, ont émergé il y a quelques années, avec comme point d’orgue l’attribution du Prix Nobel d’économie 2002 à Daniel Kahneman, l’un des chefs de file de la finance comportementale. Un de ces biais est reflété par le dicton boursier « cut your losses and let your profits run » : on sait que les investisseurs tendent à prendre rapidement leurs bénéfices sur les titres qui montent et à garder ceux qui baissent, dans l’espoir de récupérer leur mise. Alors que la stratégie inverse est généralement bien meilleure.

On trouve aujourd’hui de plus en plus d’articles ou d’ouvrages qui expliquent très clairement les multiples pièges qui réduisent notre efficacité. Ces phénomènes psychologiques sont si puissants, explique Ricardo Payro, qu’ils aveuglent leurs victimes. « Par exemple, les clients les plus conservateurs, ceux qui n’avaient jusqu’en 1999 aucune action, ont tout à coup voulu passer à 100 en actions quand le marché a atteint son sommet. La raison invoquée était que les taux d’intérêt étaient trop bas pour rémunérer leur épargne. Ils voulaient donc investir en actions parce que cela rapportait plus. Mais si on leur demandait quelle serait leur attitude si les taux étaient plus élevés, ils répondaient souvent qu’ils n’iraient alors pas sur le marché des actions Cela dit, il ne faut jamais empêcher un client de faire ce qu’il veut, mais il faut s’assurer qu’il a bien compris les risques qu’il encourt. Car, en tant que gérant, si vous ne répondez pas à sa demande, vous serez toujours perdant : si les cours montent, le client va vous le reprocher, et si les cours baissent, il va oublier la mise en garde. Il va peut-être se montrer plus prudent et faire plus attention. Et, de notre côté, on aura la conscience tranquille. » Un client qui veut progresser dans la jungle des marchés financiers aura avantage à faire face à ses propres responsabilités dans la prise de décision. Sinon, il sera condamné à répéter ses erreurs. Mais les obstacles à une telle prise de conscience sont évidemment difficiles à surmonter.